蓦然回首，时局已变

　　淡储旺销，这是长久以来根据我国化肥产品的产供销关系及其明显的季节性需求特征总结出的销售法门。2004年12月国家相关部门正式出台化肥淡季商业储备政策，旨在通过对淡季化肥资源的有效掌控与整合，集中实现淡储的“蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加时，产品可以及时投放市场，保障供应、平抑价格并可维护工厂、经销商这对利益共同体的长期协作关系。

　　但是仅仅5年的时间，淡储制度推出时供略小于求的局面已发生了根本性的改变，我们通过一些数字来勾勒这一变化的轮廓。仅以化肥最上游产品尿素为例，根据国家统计：2004年尿素总产量为4181.5万吨，2008年尿素总产量达到了5649.6万吨，同比2004年增长了35.1%，而2009 年1-7月份尿素累积总产量3735.9万吨，且增长速度强劲，预计2009年产量可达到或超出6000万吨，将同比2004年增长43.5%。我国尿素产业扩张如此迅猛，一方面是原于我国经济整体发展较快，另一方面这是流动性过剩在化肥行业的集中体现，迅猛的投资造就了产能的激增，时至今日，除钾肥外，我国其他品种的化肥均呈现出严重的供大于求的局面。

　　出口方面，盛宴也已经结束，在淡旺季关税制度的调节下，化肥出口量自2007年一路下行。同样看尿素，2007年出口峰值为525.4万吨，2008年为436万吨，2009年上半年仅为69.4万吨，更多的资源量被留在了国内。肥价也处于下跌通道，2009年3月份山东尿素价格还在 1900元/吨，6月初已跌至1700元/吨，进入7月后市场几番颠荡，又落至1500元/吨以下的低端价格，8月份价格触底反弹但短期内又冲高回落，目前又跌至在1500元/吨左右，似乎回天乏术。

　　数据会说话，在这些起起落落的数字之间，我们可以清晰地判断出当前市场的供求状况，尿素首当其冲，前赴后继的产能让国内市场趋于饱和，曾经的供需平衡被打破，在新的产供销关系重建、平衡点未明确前，一切都显得扑朔迷离，迷茫在农资人心中渗透着、漫延着……

　　困惑的农资人

　　“淡季不储，旺季受苦”这句农资谚语伴随着每一代农资人的成长，往年淡储旺供都让农资人获得了收益，这也使得淡储旺供的观念深入人心，但在今年这个特殊的年份，这个极端颠覆常理的背景下，大大小小的农资人犹豫了、迷茫了、困惑了。

　　晏子说：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，比喻环境变了，事物的性质也将发生改变。“淡储”这一针对淡旺季分明的化肥市场的产物，也正在经受产能急剧释放、市场环境逆乱、供需杠杆失衡带来的连锁考验。换了全新的“土壤”、“空气”，明年的化肥春季市场能否“开枝散叶”，还是变身为“枳”，一切都是未知。市场上空漫延的困惑声音不绝于耳：广大经销商都在等都在观望，轻举妄动就可能付出惨重的代价。可是如果盲目从众，大家不动你也不动，等到真的想动想拿货的话你可能就落在了后面，恐怕什么都拿不到了!啥时候拿货，到底拿多少，真是太矛盾太愁人了。

　　而厂家也是柔肠百结。早在七月份，就已有磷复肥厂家业务员的身影在东北市场上活动。上半年的明争暗战，绝大部分厂家元气大伤，损失惨重，如复合肥中的龙头企业深圳芭田，在刚刚公布的2009年上半年年报中，其营业总收入、利润总额较去年同期分别下滑了38.63%与139.35%，化肥企业的艰难可用内忧外患、举步维艰来形容。所谓先下手为强，在此危急情况下，众多企业都需要新鲜血液的注入，所以大都把长远目标放在冬储上，意欲提前抢占市场份额，回笼资金，同时为打开明春销售做足充分的准备。

　　联想明春，政府的宏观调控政策还将起着重要作用。高关税政策是否延续?随着市场化放开，国家还可能调整哪些补贴性政策?这也引得本来扑朔迷离的市场悬念迭出。明年春天到来的时候化肥市场的春天能否一起到来?农资人的困惑、无奈、观望、等待、彷徨、疑虑慢慢的汇集、凝结成了心头的重担，也撞伤了市场的腰杆。

　　我们选择坚强

　　诚然，为了寻求新的供需平衡我们付出了惨重的代价!诚然，未来有太多不能预知的困难!但我们必须坦然，必须正视，更加必须坚强!如果说，未知的风雨我们无法预料，但我们完全能为自己准备一颗更为强大的心脏。

　　古语云：工欲善其事必先利其器!且看看我们能为自己准备些什么!

　　从经济环境来讲，政策在微观与宏观上的最终和谐需要时间，政策滞后于市场，这是正常的。这就要求我们不断提高自身的信息敏感性、前瞻性，这将成为判断后市的主要依据，同时这也是在前进过程中及时发现错误、修正路线的衡量标准。认清了这个严重的供大于求的环境，经销商层面要彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望。行走市场，如行军打仗，切忌盲目躁进，否则遗患无穷，在这沧海横流的激变年代，静观其变比盲目更为可贵。

　　但保守不等于无为!此次冬储也将直接考验异常敏感的厂商关系。要想成功越冬，再靠单兵之力已是空想，我们需要的就是团结、就是协作，就是抱团的战斗。冬储市场厂家还将以保底、计息等政策为主，所以经销商在条件优厚，时机得宜时完全可以适量打款，以避免想涨怕跌，坐看江山老却的无为之剧上演。

　　从企业来看，更应理智、理性分析市场。正所谓识实务者为俊杰，产能严重过剩的情况下放弃不切实际的高价空想吧!买方市场下，谁能够亲近市场、亲近基层，谁能抢在人先出台具有竞争力的政策，谁就可能在短时期内赢得更多经销商的支持，得到更为充沛的现金流，转化为寒冬的营养剂。

　　市场风云变幻，诡异难测，但厂商关系可以坦诚，再坦诚一些。这对利益共同体真正团结起来，才可最大限度的降低大家的市场风险，只有生产企业与流通企业实现风雨同舟，才会真正在市场竞争中占据主动，从而保障充沛的体力走出寒冬。

　　这会是一个无比漫长、深远的冬季，这将是一个寻找供需平衡点的痛苦蜕变过程!你准备好了吗?无论理论还是精神，从现在开始、从马上做起，武装自己吧!